Conseil sales : les nouveaux canaux de prospection BtoB à utiliser en 2024

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‍Contexte actuel des ventes

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Dans le paysage des ventes BtoB actuel, l'inbound marketing connaît une baisse d'efficacité, tandis que l'outbound devient de plus en plus complexe. Les décideurs sont submergés par les sollicitations et il faut souvent de multiples appels pour obtenir ne serait-ce qu'un rendez-vous.

Ajouté à cela, l’Harvard Business Review estime qu’une entreprise perd en moyenne 10% de sa clientèle chaque année. Face à ce contexte de prospection difficile et d’augmentation du taux d’attrition, la mise en place d'une stratégie de prospection commerciale efficiente est une composante cruciale pour la santé de toutes entreprises.

Cet article à pour but de vous aider à découvrir les canaux de prospection se développant en 2024, afin de diversifier vos stratégies d’acquisition clients.

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En 2024, la prospection commerciale est repensée

Si les attentes et comportements des prospects changent, les outils de prospection pour les atteindre aussi. Plusieurs tendances émergent dans le domaine BtoB. Certaines possédant d'importants potentiels.

Le Parrainage

Les recommandations de clients satisfaits ont un fort impact sur la conversion. Une enquête de Nielsen révèle que 92% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs pairs. Bien intégré dans une stratégie, le parrainage peut être un levier puissant de prospection et de croissance organique.

Reposant sur l’influence de vos clients. Le parrainage peut réduire vos coûts d'acquisition face aux méthodes de publicité coûteuses.

Les prospects issus de recommandations ont un cycle de vente plus court, grâce à la confiance établie en l’entreprise. C’est donc une conversion plus rapide et un chiffre d’affaires entrant plus vite. Ce canal de prospection repose sur la recommandation. On parle désormais de “client advocacy”, stratégie qui consiste à transformer vos utilisateurs satisfaits en ambassadeurs de votre marque pour générer des leads.

Comment faire du parrainage un levier d'acquisition ?

• Créez un programme de récompense : Encouragez vos clients actuels à recommander vos produits ou services que ce soit à leurs proches ou via les réseaux sociaux. Récompenser-les avec des remises, des services gratuits, des produits ou des upgrades. Assurez-vous de proposer une offre assez intéressante pour vos clients "parrains" mais aussi pour les clients "parrainés".
• Communication ciblée : Utilisez vos canaux de communication pour informer vos clients du lancement de votre programme de parrainage. Mobilisez vos bases de données clients et assurez-vous de créer un processus de parrainage simple, facilement accessible et compréhensible par votre public cible.
• Suivi et Analyse : Suivez les résultats de votre programme de parrainage et analysez-les pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. N'oubliez pas d'avoir des objectifs clairs en accord avec votre discours commercial. Vous pouvez aussi développer des tableaux de bord pour faciliter votre suivi.

Le Gifting : multipliez par 9 vos taux de réponse

Le gifting consiste à créer une expérience sur-mesure lors du parcours d'achat de votre prospect grâce à l'envoi d'attentions personnalisées pour générer un nouveau point de contact. Ce peut être une attention liée à votre approche stratégique, comme votre livre blanc accompagné de gourmandises, ou tout cadeau que votre prospect pourra utiliser pendant vos échanges.
Cette technique a pour but de renforcer vos relations professionnelles en créant un effet "surprise". Ces attentions permettent de remettre de l'émotion au coeur de vos échanges et de casser l'aspect froid et sans vie de la prospection. Vous créez ainsi un engagement dès les premiers contacts avec vos potentiels leads.

Le gifting est généralement intégré à une approche de prospection multicanal. Méthode de prospection intelligente, il augmente fortement vos chances de réponse prospects. Par exemple, lorsqu'il est utilisé dans une stratégie de prospection téléphonique, le gifting peut générer un taux de réponse 9x supérieur aux cold call ou à l'envoi d' emails.

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Le gifting, un canal de communication en plein essor 

Lorsqu’une entreprise intègre une stratégie d’envoi de cadeaux et petites attentions à son cycle de vente, elle démultiplie son impact et la force de ses actions. Le but recherché de la prospection est de pouvoir capter l’attention de vos prospects en vous différenciant. Le gifting est utile pour vous aider à briser les freins commerciaux tels que :

• La résistance à votre campagne de prospection : Les entreprises sont de plus en plus méfiantes à l'égard des appels à froid et des e-mails de prospection. En fournissant une valeur ajoutée grâce à l’envoi de cadeaux personnalisés dès le premier contact, vous pouvez briser cette résistance.

• La concurrence intense : Face à une concurrence intense, l’envoi de cadeaux vous permet de vous différencier en créant du lien avec vos prospects. Ainsi, le relationnel et la personnalisation sont mis au cœur de vos échanges, éléments très recherchés par les potentiels leads.

• La gestion de vos budgets : La prospection en BtoB est souvent gourmande en ressources, que ce soit en termes de temps, d'argent ou de ressources humaines. Allouer efficacement votre budget sur des actions à fort ROI, tel que le gifting vous permettra de réduire vos dépenses.

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Intégrer du gifting dans la stratégie de prospection

Pour tirer meilleur parti du gifting, il est essentiel de l'intégrer de manière stratégique dans votre cycle de vente. Il s'agit de choisir les bons cadeaux, de personnaliser l'expérience et de suivre attentivement les résultats pour mesurer l'efficacité de cette approche. Grâce au gifting vous pourrez créer des relations plus solides avec vos prospects en instaurant un climat de confiance dès le début de l'interaction. Cela favorise une collaboration future fructueuse.

Le gifting offre également l'avantage de pouvoir être mesuré. En suivant les conversions et les ventes générées par cette approche, il est possible d'évaluer précisément son efficacité.

Gyfti aide les entreprises B2B à renforcer leurs relations en mettant l'accent sur l'importance des interactions humaines. Le gifting offre plusieurs avantages :

• Un taux d’ouverture de 95%.
• Une distinction notable face à la concurrence.
• Aide à atteinte vos objectifs de vente.
• Permet un contact direct avec les décideurs.
• Permet un engagement renforcé des prospects.
• Permet une synergie entre les équipes de vente et de marketing.

Offrir une expérience sur mesure à travers une stratégie de cadeaux professionnels est une approche à la fois simple et efficace. Les attentions éveillent l'étonnement et sont concrets. Ils créent la surprise et la curiosité chez le destinataire et obtiennent un taux de réponse 9x supérieur à celui d'un email.

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La vidéo :

Selon une étude de HubSpot, les vidéos augmentent l'engagement des prospects de 66%. Elles sont capables de captiver l'attention des spectateurs plus efficacement que de nombreux autres formats de contenu. Les vidéos personnalisées et les démonstrations produits sont particulièrement efficaces pour capter l'attention des décideurs.

Les vidéos permettent de présenter des concepts complexes de manière concise et compréhensible, ce qui est particulièrement utile dans le B2B où les produits ou services peuvent souvent être techniques. Les informations présentées en vidéo sont généralement mieux retenues que celles fournies via des textes ou des images statiques. 

Les formats de vidéo appréciés :

• Vidéos Explicatives : Des vidéos courtes expliquant votre activité (produit ou un service) peuvent aider à éduquer les prospects et à clarifier la proposition de valeur.
• Témoignages Clients et Études de Cas : Des vidéos présentant des témoignages de clients ou des études de cas démontrent votre crédibilité et montrent des exemples concrets de votre succès.
• Webinaires : Les webinaires sont des contenus vidéos qui permettent de présenter vos produits et services mais également de générer des leads.

L'utilisation d'outils d'analyse pour suivre les vues, le taux d'engagement et les conversions est cruciale pour évaluer l'efficacité de vos vidéos dans votre stratégie d'acquisition de clients. Recueillir les retours de vos vidéos et les ajuster en fonction des réponses et des comportements des spectateurs peut aider à améliorer continuellement vos objectifs de prospection.

La vidéo émerge comme un canal puissant et polyvalent pour communiquer vos messages, démontrer votre expertise, engager vos cibles et, finalement, générer des leads et des ventes. Avec la croissance continue du contenu vidéo en ligne, il est probable que son importance en tant que canal d'acquisition de clients B2B ne cesse de croître.

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Le Social Selling LinkedIn (Btob)

Le Social Selling en B2B (vendre via les réseaux sociaux), particulièrement via LinkedIn, se positionne comme une tendance inéluctable. Cette stratégie, qui s'appuie sur les réseaux sociaux, sert à tisser et consolider des liens avec les clients et prospects dans un cadre professionnel. Actuellement, on assiste à l'émergence de créateurs de contenu B2B adoptant des stratégies similaires à celles des influenceurs B2C. Le marketing d'influence en B2B connaît une croissance notable, s'avérant de plus en plus efficace. Il n'est plus exceptionnel de voir des entreprises s'associer à des influenceurs spécialisés pour promouvoir leurs produits. LinkedIn, le réseau social de prédilection pour ces techniques, se trouve au cœur de cette évolution.

L’intégration du Social Selling B2B permet :

• La création de relations de confiance : LinkedIn permet aux entreprises B2B de se connecter directement avec les décideurs. En partageant du contenu pertinent et à valeur ajoutée, les entreprises peuvent établir des relations de confiance avant même d'entamer leur processus de vente.
• Un ciblage précis : Avec ses vastes données démographiques et professionnelles, LinkedIn offre des capacités de ciblage inégalées. Les entreprises peuvent ainsi atteindre des segments spécifiques du marché ciblé, en s'assurant que leur message atteint les bonnes personnes.
• Mesure de l'efficacité : LinkedIn fournit des outils analytiques permettant de mesurer l'efficacité des stratégies de social selling, comme le nombre de vues de profil, l'engagement sur les publications et la croissance du réseau.

Conclusion : de nouveaux outils de prospection pour vos clients potentiels

En conclusion, être à l'affût des nouvelles tendances de prospection en 2024 pour rester compétitifs est essentiel. Vos actions de prospection doivent être repensées en terme de multicanalité, d'expérience client et de personnalisation. Les équipes commerciales qui souhaitent performer doivent développer une tactique de prospection multicanale. 

Diversifiez vos canaux de communication pour attirer de futurs clients. Intégrer, des élements de confiance, vecteurs d'émotions vous aidera à vous différencier et à faciliter vos efforts de prospection. Les meilleurs canaux ne sont pas seulement digitaux mais bien aussi physiques. Une stratégie phygital intégrant gifting, le parrainnage ou même ducontenu se démarquera par son son impact positif sur les relations clients.

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