Le closing est l'étape cruciale d’une vente. Plus d'un commercial sur trois considère que c’est l’étape la plus difficile. Mettre en place des stratégies de closing vous permet d'accélérer le processus d'achat pour transformer rapidement un prospect en client. Dans cet article, nous vous présentons onze techniques de closing pour vendre.

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1. La Méthode FOMO (fear of missing out), le maintenant ou jamais

Personne n’a envie de rater une opportunité. Créer un sentiment d'urgence est une technique redoutable pour inciter à l'achat. En intégrant un FOMO dans votre phase de closing, vous poussez vos prospects à agir rapidement pour ne pas manquer une bonne affaire.

Le meilleur moment pour l'utiliser est lors d’une offre spéciale à durée déterminée. Exemple : "Nous offrons 60% réduction seulement aujourd'hui."

‍Gyftips : Utiliser gyfti pour envoyer un cadeau ultra-personnalisé à une date clé peut renforcer ce sentiment d'urgence. Imaginez recevoir un rappel sous forme de cadeau exclusif avec une note indiquant “Offre spéciale valable jusqu'à demain” l'impact est immédiat et puissant.

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2. Le résumé

Résumer les avantages de votre proposition commerciale accroît la valeur perçue par votre prospect. Cette méthode permet de clarifier les bénéfices que votre futur client obtiendra en choisissant votre solution. Rappelez les problèmes de votre prospect et les solutions que votre produit ou service propose. Ensuite, passez en revue les points convenus et présentez-les sous forme d'offre attrayante.

Avec gyfti, vous pouvez accompagner vos résumés d'offres avec des cadeaux personnalisés. Par exemple, un kit spécial prospect, contenant un livre blanc et des cookies, qui est envoyé après une présentation, peut rendre vos arguments plus tangibles et mémorables.

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3. L’alternative

Parfois, le fait de mettre l'accent sur un produit différent peut aider à augmenter votre taux de closing. Par exemple, lorsqu'un prospect hésite sur un prix ou sur les caractéristiques d'un produit, proposez-lui une autre option qui répond mieux à ses besoins. Il aura le choix entre ces deux propositions, ce qui l’encouragera à prendre une décision d'achat plutôt que de ne pas en prendre du tout.

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4. L'offre irrésistible

Ajouter une offre exceptionnelle rend votre proposition plus alléchante. Une remise/un bonus exclusif peut faire pencher la balance et contrer les dernières objections.

gyfti peut intégrer cette technique en offrant un cadeau spécial pour toute commande passée dans un délai déterminé. Par exemple, un coffret personnalisé envoyé pour toute souscription avant la fin du mois ajoute une valeur concrète à votre offre.

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5. Le miroir

Refléter les désirs de votre prospect est essentiel pour répondre à ses attentes. Quels sont ses problématiques et comment a-t-il besoin de les résoudre ? Aidez-le à se projeter avec votre produit ou service augmente votre taux de closing. Plus il s'imagine utiliser votre solution, plus il est proche de l'achat.

Envoyer un cadeau qui incarne l'expérience de votre produit/service permet au prospect de se projeter concrètement. Par exemple, un échantillon gratuit ou un mini-kit de démonstration livré directement chez lui peut faire toute la différence.

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6. La preuve sociale

Les preuves sociales peuvent être des études de cas ou des témoignages clients… Toutefois, ne choisissez pas n'importe lesquels. Optez pour ceux qui sont pertinents pour l'entreprise et la situation de votre prospect.

Identifiez la réussite d'une entreprise similaire en termes de taille, de secteur d'activité ou de problème comparable. Expliquez comment votre produit ou service a résolu ce problème. Informez ensuite votre prospect que vous pouvez obtenir des résultats similaires pour son cas.

Cette méthode est efficace pour convaincre les prospects indécis de passer à l'achat. Elle vous permettra de montrer que d'autres personnes ou entreprises utilisent et apprécient votre produit/service. 

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7. La technique de l'empathie

Montrez que vous comprenez et ressentez les besoins et les défis de votre prospect. Créez une connexion émotionnelle grâce à une écoute active pour instaurer une relation de confiance.

Les commerciaux ont souvent mauvaise réputation car ils sont perçus comme froids et indifférents. Pour contrer cette perception, montrez votre humanité. La meilleure façon d'y parvenir est de faire preuve d'empathie envers les besoins de votre prospect. Soyez authentique dans vos questions de prospection. Utilisez ces questions pour en apprendre davantage sur le prospect et sa situation.

Cherchez à établir des relations et à faire preuve de compréhension pour créer un lien unique avec le prospect. En établissant une relation de confiance, le prospect sera plus enclin à accepter vos recommandations. Si le prospect n'est pas prêt à acheter, soyez compréhensif : il peut avoir besoin de plus de temps pour prendre une décision finale.

gyftips : Utilisez gyfti pour envoyer des cadeaux qui montrent que vous avez compris votre prospect et ses besoins. La personne ne vous répond pas car elle n’a pas de temps ? Envoyez-lui un petit thé accompagné de cookies pour lui offrir un instant de détente, à consacrer si possible à la lecture de votre proposition :)

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8. Le positionnement d'autorité

Le positionnement d'autorité est une technique qui consiste à se présenter comme un expert et un leader dans votre domaine. Lorsqu'un client potentiel vous perçoit comme une figure d'autorité, il est beaucoup plus enclin à suivre vos conseils et recommandations. Cela ne se fait pas du jour au lendemain, mais plutôt par une série d'actions cohérentes et stratégiques qui renforcent votre crédibilité et votre expertise. Positionnez-vous en tant qu'expert grâce au contenu à valeur ajoutée que vous diffusez. Les clients potentiels sont plus enclins à suivre les conseils et recommandations d'une figure d'autorité.

gyftips : Envoyez des cadeaux qui renforcent votre position d'expert, comme un guide exclusif, un livre blanc ou une invitation à un webinar ou événement d'expertise.

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9. La technique du storytelling

Le storytelling est l'art de raconter une histoire. C'est une méthode puissante pour captiver votre audience et rendre votre discours commercial plus vivant. En racontant une histoire engageante, vous pouvez illustrer de manière concrète comment votre produit ou service a aidé un autre client à résoudre un problème similaire à celui de votre prospect. 

Pour rendre l'histoire captivante, rendez-la humaine. Utilisez des détails concrets et des anecdotes pour illustrer les points clés. Parlez des émotions ressenties par le client, des frustrations face aux défis et de la satisfaction après avoir surmonté ces obstacles grâce à votre solution. Cette approche permet de créer une connexion émotionnelle avec votre prospect.

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10. La technique de la rareté

La technique de la rareté est une stratégie de closing efficace qui repose sur le principe psychologique selon lequel les gens attachent plus de valeur à quelque chose qui est rare ou difficile à obtenir. En créant un sentiment de rareté ou d'exclusivité autour de votre offre, vous pouvez augmenter son attrait et inciter les prospects à agir rapidement. Insistez sur ce point dans la dernière étape de votre négociation commerciale pour accélérer le processus d’achat.

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11. La Technique de la Garantie de Remboursement

Offrir une garantie de remboursement peut encourager la prise de décision. C’est une bonne technique pour rassurer vos futurs clients et démontrer la qualité de votre produit / service. Si un prospect hésite, rappelez-lui qu'il peut essayer votre produit sans risque grâce à la garantie. Par exemple :

"Je comprends que vous ayez des hésitations. C'est pourquoi nous offrons une garantie de 60 jours, si vous n'êtes pas satisfait de notre produit ou service durant ce délai, nous vous remboursons intégralement."

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Conclusion

Chaque technique possède ses avantages, vous pouvez les combiner pour maximiser leur efficacité. Adaptez ces méthodes à votre processus commercial pour optimiser vos approches BtoB. En intégrant notre solution de gifting dans vos stratégies de closing, vous pouvez significativement augmenter votre taux de conversion. Nos cadeaux non seulement renforcent vos relations professionnelles, mais vous permettent également de communiquer sur vos offres de manière différenciée.

Nous prenons en charge l'ensemble du processus, du sourcing à l'expédition, en passant par la personnalisation et l'intégration à vos outils CRM. Prêt à voir le miracle s'opérer ? Contactez-nous pour découvrir comment gyfti peut transformer vos stratégies de closing.

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