Qu’est ce que l’Account Based Marketing ?

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Définition : Qu’est ce que l’ABM ?

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L'Account Based Marketing (ABM) est une stratégie de marketing B2B qui se concentre sur un nombre limité de comptes clés au sein d'un marché spécifique. En se focalisant sur ces comptes spécifiques, l'ABM cherche à créer une approche personnalisée pour chaque compte, en tenant compte de ses caractéristiques propres et de ses besoins spécifiques.

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Le principe fondamental de l'ABM repose sur le fait qu'un nombre restreint de comptes hautement qualifiés apporte souvent une grande part du chiffre d'affaires de l'entreprise. Ainsi, en concentrant les efforts de marketing et de vente sur ces comptes spécifiques, les entreprises peuvent maximiser leur efficacité et leur rentabilité.

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Contrairement au marketing traditionnel, qui cherche à atteindre un large public, l'ABM cible des segments de marché spécifiques, souvent à l'échelle d'une entreprise individuelle. Cela permet une personnalisation plus profonde des messages, une meilleure compréhension des besoins du client et, finalement, une plus grande efficacité du marketing.

Il s’agit par exemple d’analyser les articles publiés par votre compte cible, ou d’écouter les podcasts auxquels les dirigeants peuvent participer, pour repérer leurs problématiques précises afin de les contacter spécifiquement sur ce sujet par la suite, de façon très ciblée.
Par exemple, vous pouvez envoyer au dirigeant de votre compte cible une box contenant votre dernier livre blanc, à propos d’un sujet que vous savez prioritaire pour lui puisqu’il en parle régulièrement dans la presse, le tout accompagné de cookies pour vous différencier et vous assurer qu’il soit lu !

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Pour résumer, l'ABM est une stratégie qui adopte une approche de "qualité plutôt que quantité", cherchant à créer des relations plus profondes et plus rentables avec un nombre réduit de clients clés.

L'ABM, c'est un peu comme l'équivalent marketing d'une bonne vieille discussion à la machine à café personnelle, directe et mémorable. Et qui n'aime pas ça ?

Les avantages de l’ABM

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Passons maintenant aux avantages tangibles de l'Account Based Marketing, qui rendent cette stratégie si attrayante pour les entreprises B2B.

Voici les 7 principaux atouts de l'ABM :

1) Personnalisation accrue : L'ABM permet de créer des campagnes marketing sur mesure, qui répondent aux besoins spécifiques et aux points de douleur des comptes cibles.

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2) Alignement des ventes et du marketing : En se concentrant sur des comptes spécifiques, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble de manière plus efficace pour atteindre les mêmes objectifs.

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3) Efficacité des ressources : L'ABM vise les comptes qui ont le plus de valeur, ce qui peut conduire à un meilleur usage des ressources marketing et à un retour sur investissement plus élevé.

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4) Suivi plus précis des résultats : Avec l'ABM, il est plus facile de mesurer l'efficacité des campagnes et d'attribuer le succès à des initiatives spécifiques.

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5) Relations client plus fortes : En comprenant et en répondant aux besoins spécifiques des comptes cibles, l'ABM peut aider à construire des relations plus fortes et plus durables avec les clients.

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6) Cycle de vente raccourci : Grâce à l'approche ciblée et personnalisée de l'ABM, le cycle de vente peut souvent être raccourci, conduisant à une conversion plus rapide.

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7) Expansion des comptes existants : L'ABM ne se concentre pas seulement sur l'acquisition de nouveaux clients, mais aussi sur la croissance et l'expansion des comptes existants.

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Exemples de l’utilisation de l’Account Based Marketing dans la stratégie d’une entreprise
Plusieurs entreprises françaises utilisent l'Account Based Marketing (ABM) dans leur stratégie. L'une d'entre elles est Schneider Electric, une entreprise spécialisée dans la gestion de l'énergie et l'automatisation.

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Schneider Electric a utilisé l'ABM pour cibler les comptes stratégiques de grande valeur dans des secteurs spécifiques. Grâce à l'ABM, l'entreprise a réussi à offrir des messages marketing personnalisés qui répondent aux besoins spécifiques de ces comptes.

Cela a non seulement permis d'augmenter l'engagement des clients, mais aussi d'améliorer le retour sur investissement de leurs efforts de marketing.

Nos conseils pour mettre en œuvre une stratégie ABM ?

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Maintenant que nous avons exploré ce qu'est l'Account Based Marketing et pourquoi il est si précieux, plongeons dans le vif du sujet : comment mettre en place une stratégie ABM efficace dans votre entreprise. 

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Nous allons voir étape par étape les actions à mettre en place pour vous guider dans ce processus :

1) Identification des comptes clés : Commencez par identifier les comptes les plus précieux pour votre entreprise. Regardez à la fois les clients existants et les prospects potentiels.

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2) Recherche approfondie : Une fois ces comptes identifiés, menez une recherche approfondie pour comprendre leurs besoins, leurs défis et leurs objectifs.

3) Définissez vos contacts cibles au sein des comptes clés : Une fois la recherche approfondie réalisée vous comprenez mieux quelles sont les attentes de votre client, vous allez donc pouvoir sélectionner le ou les interlocuteurs les plus cohérents avec votre offre et leurs attentes.

4) Définition des canaux de communication : Une fois l’interlocuteur identifié, il faut analyser les canaux de communication sur lesquels il est présent et où il est le plus simple de le contacter.
Concernant la prise de contact en ABM, le plus efficace reste le canal du physique. En effet, les décideurs sont souvent spammés / harcelés sur les outils digitaux (email) ou téléphoniques. Une petite attention personnalisée placée sur le bureau de votre prospect vous fera sortir du lot, et fera en sorte que vous deveniez mémorable.

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Pour cela, vous pouvez utiliser la plateforme d’envoi gyfti qui vous permet de simplifier toutes vos actions d’ABM physique. Envoyez chez vos clients et prospects vos contenus accompagnés de thé, des cartes postales, et une multitude d’autres petites attentions personnalisées en quelques secondes depuis une plateforme tout-en-un dédiée à l’engagement physique B2B.

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5) Définition des messages : Sur la base de vos recherches, définissez des messages personnalisés qui résonnent avec chaque compte.

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6) Alignement des équipes : Assurez-vous que les équipes de vente et de marketing sont alignées sur les comptes cibles et les messages.

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5) Exécution de la campagne : Lancez vos campagnes ABM en utilisant les canaux appropriés pour chaque compte.

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6) Mesure des résultats : Suivez les KPIs pertinents pour évaluer l'efficacité de vos campagnes ABM.

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7) Optimisation continue : Enfin, utilisez les résultats pour optimiser continuellement vos efforts et améliorer l'efficacité de votre stratégie ABM.

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Ces étapes devraient vous fournir une feuille de route solide pour mettre en œuvre une stratégie ABM réussie dans votre entreprise.

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Pourquoi utiliser le canal du physique pour faire de l’ABM ?

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Le canal physique présente une opportunité unique pour l'Account Based Marketing (ABM) en offrant une connexion personnelle et tangible qui peut être difficile à réaliser en ligne. L'utilisation d'éléments physiques, comme les événements en personne, les cadeaux personnalisés ou le courrier direct, peut aider à capter l'attention du destinataire, à établir un lien émotionnel et à renforcer la mémorabilité de votre marque. Dans le cadre d'une stratégie ABM, où le but est de cibler et de personnaliser les interactions avec les comptes clés, ces touches personnelles peuvent être extrêmement efficaces pour créer une impression durable et positive, améliorer les relations et finalement, favoriser l'engagement et la conversion des clients.

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Pourquoi utiliser gyfti pour ces campagnes d’ABM physique ?

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Faire appel à gyfti pour vos campagnes d'Account Based Marketing (ABM) physique peut considérablement simplifier et optimiser votre processus. En tant que plateforme tout-en-un, gyfti prend en charge l'ensemble du processus, du sourcing et de la personnalisation des produits, jusqu'à la gestion du stock, de la préparation et de la livraison. Cela élimine la nécessité de jongler avec plusieurs fournisseurs ou de gérer la logistique complexe, ce qui vous permet de vous concentrer sur l'élaboration de votre stratégie ABM.

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De plus, gyfti offre une assistance et un support dédiés, garantissant que votre campagne se déroule sans accroc. Notre expertise vous assure que vos cadeaux ou matériels de marketing seront soigneusement adaptés à chaque compte cible, renforçant l'efficacité de vos efforts ABM. En utilisant gyfti, vous pouvez ainsi rendre vos campagnes d'ABM physique plus efficaces, tout en réduisant le stress et le temps consacré à la gestion des détails logistiques.

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Pour conclure sur l'ABM : 

L'Account Based Marketing, avec sa nature ciblée et personnalisée, se distingue comme une stratégie puissante dans le paysage du marketing B2B. En se concentrant sur les comptes clés qui présentent la plus grande valeur pour votre entreprise, l'ABM maximise l'efficacité de vos ressources marketing, améliore l'alignement entre les ventes et le marketing, et favorise des relations plus fortes et plus durables avec les clients. En bref, l'ABM permet une approche plus stratégique et personnalisée, conduisant à des résultats tangibles et à un retour sur investissement plus élevé.

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B. Perspectives futures

Alors que le monde du marketing continue d'évoluer, l'ABM devrait jouer un rôle de plus en plus important. Avec l'augmentation des données disponibles et l'amélioration des outils d'analyse, les entreprises auront une meilleure capacité à identifier et à cibler les comptes clés. De plus, avec le développement de technologies comme l'IA et l'apprentissage automatique, la personnalisation au niveau du compte devrait devenir de plus en plus sophistiquée.

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Les entreprises qui adoptent l'ABM aujourd'hui se préparent pour le futur, en construisant des compétences et des processus qui seront de plus en plus précieux dans le paysage marketing de demain. Il est donc crucial pour les entreprises de commencer dès maintenant à explorer et à intégrer l'ABM dans leurs stratégies de marketing, pour rester compétitives et prêtes pour l'avenir.

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