Comment tirer parti de la réciprocité pour améliorer vos relations professionnelles ?

Depuis notre plus jeune âge, la plupart d’entre nous apprenons à traiter les autres de la façon dont nous souhaitons qu’ils nous traitent. C’est le fondement du principe de la réciprocité, qui nous aide à construire de bonnes relations personnelles ou professionnelles, basées sur le respect mutuel et la générosité.

Le terme réciproque signifie l’implication d’un échange équivalent entre deux personnes. Non seulement la réciprocité joue un rôle clé dans la manière dont nous développons et entretenons nos relations, mais elle est également essentielle à la façon dont nous, en tant qu'individus, pouvons soutenir et améliorer nos relations commerciales.

La réciprocité en entreprise

Dans votre entreprise, combien de temps passez-vous à dire merci ? A vos clients, vos collaborateurs, vos prospects… Les preuves de gratitude sont-elles prises en compte dans votre budget ? À quelle fréquence voyez-vous vos collaborateurs faire preuve de gratitude au bureau ? Un bon dirigeant, ou manager, se doit de se poser toutes ces questions. De plus en plus d’entreprises intègrent des preuves de gratitude dans leur cycle de vente afin de raccourcir, ou dans leur processus RH afin de créer une culture de bienveillance auprès des employés. Quelque soit le cas d’usage, ces initiatives sont planifiées dans des budgets, dont les retours surpassent largement les investissements initiaux.

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L'art d’offrir peut changer la façon dont les gens perçoivent votre entreprise. La gratitude est quelque chose qui devrait être mise en avant et développée avant toute transaction. Cela peut prendre la forme d’un échantillon, d’une démo, d’un objet, ou même d’un conseil. Incorporer le fait que vous êtes un expert dans votre domaine dans votre façon d’exprimer votre gratitude est idéal pour attirer l’attention et gagner en crédibilité auprès de vos clients potentiels.

Comment générer de la réciprocité auprès de vos clients ?

Un travail bien fait ou une bonne expérience client sont de loin les meilleurs moyens de montrer votre appréciation à vos relations professionnelles. Lorsque vous cherchez à convertir un prospect, ou que vous travaillez avec votre client, pensez à faire un effort supplémentaire, à avoir cette petite preuve d’attention qui vous différenciera de vos concurrents. Inutile de trop en faire, cela peut simplement prendre la forme de l’envoi d’un café à votre client avant une réunion en visio, ou de sa boite de chocolat préférée à la date d’anniversaire de votre contrat. Ces gestes permettent d’établir des relations professionnelles plus solides et influent sur la décision d’achat présente et future, surtout en période covid où les rencontres face à face se font plus rares, et les liens moins forts.

Une excellente façon pour l’un de vos clients de faire preuve de réciprocité est de vous recommander. Les recommandations sont fondamentales au succès de toute entreprise, le coût d’acquisition de chaque nouveau client étant important en B2B. Lorsque vous vous différenciez auprès de l’un de vos clients grâce à de petites attentions vous augmentez non seulement sa fidélité, mais également la probabilité qu’il parle de vous - en bien !
Les gens font confiance à votre entreprise, et les gens font confiance à leurs amis et à leurs pairs. Apporter de la valeur dès le premier jour est extrêmement important dans toute relation professionnelle et vous pouvez le faire simplement en montrant votre gratitude via de petites attentions.

Assurez-vous que ce que vous faites ou envoyez est authentique

Il y a une règle fondamentale à respecter : ne le faites jamais pour vous, faites-le pour eux ! La valeur de la réciprocité réside dans l'intention initiale, et l'acte de donner doit être sincère et authentique.

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